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《如何成为一名成功的医药代理商》课程大纲：（6小时）

 

第一单元：区域代理商的角色定位与职责

一、区域代理商的角色定位：

（一）医药企业的终端代言人

（二）团队领航者

（三）培训师

（四）关系协调人

二、区域代理商的业务职责：

 

第二单元：代理商成功的关键因素：

从超级业务员到大代理商的成功过度的必由之路：

一、选对产品

（一）如何选择代理产品？

（二）选择代理产品的途径和方法？

二、选对供货合作伙伴

（一）产品梯队如何

（二）供货商的基本情况。

（三）考察厂家四个保障：

（四）彼此间可成为战略合作者

（五）是否为代理商提供各类培训和指导

三、树立市场的新概念

四、人脉关系的建立

五、区域管理的能力

（一）提高自己的管理技能

（二）培养区域代理商的业务技能

（三）塑造自己的团队领导能力

（四）发展人力资源能力

 

第三单元：区域代理商作好区域管理的原则与细节                          

一、产品管理

（一）产品平衡分配

（二）费用优先度

（三）推荐优先度

（四）效期管理

（五）产品生命周期管理

（六）制定区域市场策略

二、个人、工作时间管理

（一）个人时间管理

（二）工作时间管理

三、客户管理与维护

（一）目标医院/药店分类法

（二）艾宾豪斯记忆曲线

（三）机构客户潜力分析

（四）复式单体客户分类系统

（五）客户拜访优先顺序及拜访策略

（六）客户维护

四、费用管理

（一）费用管理原则

（二）费用具体控制措施：

五、竞争产品管理

（一）谁是主要竞争对手？

（二）竞争销售代表分析：

六、数据管理

（一）销售数据管理：

（二）财务数据管理：

（三）市场渗透数据管理：

七、冲突管理

八、人力资源管理

（一）人员招聘与甄选

（二）销售模式与薪酬奖惩设计：通过薪金设计解决产品不平衡销售

（三）绩效评估

（四）培训成长计划

（五）离职与解聘管理

 

第四单元：销售跟进与监控

一、协同拜访与跟进监控的好处

二、上下级如何做好协同拜访

三、协同拜访的种类

四、协同拜访的程序

五、协同拜访的时间安排的原则

六、销售跟进中监控的内容

七、销售跟进不能坚持到底的原因

八、销售跟进监控抗拒的原因

九、让代表配合销售跟进的建议

十、销售跟进监控管理工具

 

第五单元：团队建设与团队激励

一、你需要什么样的团队

二、提升团队凝聚力的方法

三、如何达成团队共识

四、团队士气低落的因素

五、提高士气的方法

六、留住优秀团队成员的技巧

 

第六单元：给区域代理商的几点实战建议

与供货商相处之法：       

区域代理商的未来价值：         

了解趋势：