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经销商“木桶”长板定容量

“木桶能装多少水，不取决于最长的木板，而取决于最短的木板。劣势决定优势，劣势决定生死。”这是管理学上最知名的“木桶理论”。经销商管理的“木桶”模型同样可以采用该理论进行解说，通过对经销商的市场经验和销售规模、物流信息、财务能力、合规经营、领导团队等5块木板长短的分析和判断，改善最薄弱的环节，增加木桶的装水量，提高经销商的营销水平。

　　如果换一个视角审视木桶的装水量，管理学者们会发现：1.木桶的装水量由桶底的直径决定，直径越大，装水量越多；2.木桶的装水量由木桶的形状决定，圆桶的装水量大于方桶，正所谓“结构决定力量”，经销商组织结构的运作协调性和向心力决定了经销商的优劣；3.木桶的装水量由木板的结合度决定，结合紧密的水才不会漏掉，各个木板不能紧密衔接，就会“竹篮打水一场空”，经销商各种要素的相互结合、协调配合决定了经销商能否厚积薄发。

　　经销商管理是一个动态的过程，用一种新的思路来思考木桶装水量的问题，可以提出经销商管理“木桶”模型的3个新定律。

　　定律1：在木桶一定的条件下，通过倾斜一定角度可以增加木桶的装水量。每个企业都是一个不同的木桶：有的有市场经验，有销售规模，而且基础扎实；有的初入市场，满腔热情，意气风发，基础局促；有的财务能力好，技术设施强，资源面广；有的资金紧张，无物流设施，资源面窄；有的素质高，合法经营；有的无文化底蕴，靠特殊手段营销等等。经销商通常不会因为企业希望其改变，就能够轻易地做改变。

　　如果经销商的木桶一定，那么，企业如何提高销售业绩？按照次定律，可以通过政策的力量促使经销商调整木桶的角度，使木桶有一定的倾斜角度，从而改变由短板决定经销商业绩的现状，实现经销商业绩的扩大。此时，经销商短板的影响就会越来越小，而决定经销商业绩的因素是倾斜角度的大小和长板的长度。

　　定律2：增加长板的长度可以增加木桶装水量。按照传统思维，企业对优劣势的认知往往不足或对劣势的认知强于优势，因此，企业在改善时会从劣势开始，通过弥补短板，提高装水量。但是从管理实践来看，优势决定竞争力，而不是劣势形成竞争力。劣势改善后，如果不能形成优势，就难以形成竞争力。

　　在定律1的基础上，我们可以发现，如果经销商增加长板的长度，木桶的装水量其实可以无限地扩大，根本不受短板的影响。此时，长板的长度成了决定木桶装水量的主要要素。而且实践证明，改善优势的结果通常优于改善劣势的效果。

　　定律3：木桶能够装多少水，不代表就有多少水可装。经销商“木桶”模型的指标通常建立在静止并且理想的假设下，事实上，经销商业绩是一个动态的发展过程。经销商的装水量再大，也需要匹配的水量，需要水的获得渠道，没有水只能是一个空桶，因此，再大的水桶都会有对水的渴望。

　　此定律提醒企业，在经销商的管理过程中，要建立相互的、平等双赢的合作机制，和谐发展；选择最适合自己的经销商而不是最大的经销商；产品、品牌是经销商最关心的，它不仅是企业的生命之水，更是经销商的生命之水。