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经销商“木桶”长板定容量

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“木桶能装多少水,不取决于最长的木板,而取决于最短的木板。劣势决定优势,劣势决定生死。”这是管理学上最知名的“木桶理论”。经销商管理的“木桶”模型同样可以采用该理论进行解说,通过对经销商的市场经验和销售规模、物流信息、财务能力、合规经营、领导团队等5块木板长短的分析和判断,改善最薄弱的环节,增加木桶的装水量,提高经销商的营销水平。
 
  如果换一个视角审视木桶的装水量,管理学者们会发现:1.木桶的装水量由桶底的直径决定,直径越大,装水量越多;2.木桶的装水量由木桶的形状决定,圆桶的装水量大于方桶,正所谓“结构决定力量”,经销商组织结构的运作协调性和向心力决定了经销商的优劣;3.木桶的装水量由木板的结合度决定,结合紧密的水才不会漏掉,各个木板不能紧密衔接,就会“竹篮打水一场空”,经销商各种要素的相互结合、协调配合决定了经销商能否厚积薄发。
 
  经销商管理是一个动态的过程,用一种新的思路来思考木桶装水量的问题,可以提出经销商管理“木桶”模型的3个新定律。
 
  定律1:在木桶一定的条件下,通过倾斜一定角度可以增加木桶的装水量。每个企业都是一个不同的木桶:有的有市场经验,有销售规模,而且基础扎实;有的初入市场,满腔热情,意气风发,基础局促;有的财务能力好,技术设施强,资源面广;有的资金紧张,无物流设施,资源面窄;有的素质高,合法经营;有的无文化底蕴,靠特殊手段营销等等。经销商通常不会因为企业希望其改变,就能够轻易地做改变。
 
  如果经销商的木桶一定,那么,企业如何提高销售业绩?按照次定律,可以通过政策的力量促使经销商调整木桶的角度,使木桶有一定的倾斜角度,从而改变由短板决定经销商业绩的现状,实现经销商业绩的扩大。此时,经销商短板的影响就会越来越小,而决定经销商业绩的因素是倾斜角度的大小和长板的长度。
 
  定律2:增加长板的长度可以增加木桶装水量。按照传统思维,企业对优劣势的认知往往不足或对劣势的认知强于优势,因此,企业在改善时会从劣势开始,通过弥补短板,提高装水量。但是从管理实践来看,优势决定竞争力,而不是劣势形成竞争力。劣势改善后,如果不能形成优势,就难以形成竞争力。
 
  在定律1的基础上,我们可以发现,如果经销商增加长板的长度,木桶的装水量其实可以无限地扩大,根本不受短板的影响。此时,长板的长度成了决定木桶装水量的主要要素。而且实践证明,改善优势的结果通常优于改善劣势的效果。
 
  定律3:木桶能够装多少水,不代表就有多少水可装。经销商“木桶”模型的指标通常建立在静止并且理想的假设下,事实上,经销商业绩是一个动态的发展过程。经销商的装水量再大,也需要匹配的水量,需要水的获得渠道,没有水只能是一个空桶,因此,再大的水桶都会有对水的渴望。
 
  此定律提醒企业,在经销商的管理过程中,要建立相互的、平等双赢的合作机制,和谐发展;选择最适合自己的经销商而不是最大的经销商;产品、品牌是经销商最关心的,它不仅是企业的生命之水,更是经销商的生命之水。
 
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