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医药品牌打造:共促利益链和谐

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在品牌的运行过程中,利益冲突将永无休止,要保证品牌持续发展,必须建立和谐的利益链。和谐之道的理论基础是中庸之道,达到中和的境界,万事各就其位则运作不秘。体系为本、和谐共存,品牌系统管理是企业发展的根本,“分好地”、“分好利”并“用好体系”是长期发展的关键。
 
  和谐的利益链一定要有清晰的产品销售流程,各流程应有合理的利益分配。企业要根据实际需要,精简流程,尽量提高各利益主体的收益,注意以下5个操作要点:
 
  1.自下而上地解决消费者问题。给消费者购买和重复购买的理由,配合终端服务人员推动。
 
  2.由上而下地解决老板问题:老板必须先舍后得,有所不为才能有所为,要有“利他”及“共赢”思想。
 
  3.“先下后上”、先满足消费者才能卖得快。
 
  4.“先上后下”速度慢,生产完再招商,销售周转慢,会出现很多问题,尤其是费用增而销售不增。
 
  5.不同渠道有不同的推力和拉力,推拉结合是最佳的销售流程思想。
 
  此外,企业还要设定一个不同时期的动态利益链,就构成企业利益链的3个方面来看,各利益链要符合行规,保持动态平衡。
 
  销售利益链版块由公司层、代理推广层、批发配送层、终端层及消费者构成。具体而言,要能让终端快速、持续赢利,若能满足终端走货需求将事半功倍;要让批发商(配送商)多赚一点,确保后续产品及服务跟进;给予代理商系统的营销方案、管理和培训支持,能在产品未生产前搞定部分终端进货。当然,既要发挥“舍得”艺术又要坚持“财务平衡”的底线。
 
  管理利益链方面,在公司股东、关键高管及员工之间建立一种平衡。创业初期,股东及高管要有统一、正确的价值观,共同以对员工的“舍”换来利益的平衡及员工工作的自主性,只有自制才能催生快乐管理,让员工幸福地工作与生活是保证品牌长久的基础。股东与高管“凭结果分利,用契约合作”。
 
  在企业利益链层面,做一个合法的企业公民,合法交税、合理避税相结合,及时交付银行利息,给供应商及研发等上游客户付款,给下游客户发货、返利等,创造一个诚信的经营环境。
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