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医药代表:Q2奖金还有戏吗?

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Q2,奖金还有戏吗?

新冠肺炎彻底改变了人们的就医方式,重灾区的所有医疗条件都围绕被感染人群服务,其他地区,为了避免交差感染,医院减少门诊排班,外科不收非急重症的病人,能延迟的手术都延迟进行。

病人自己非到万不得已也不会去医院,轻症尽量自己吃药解决或被分流到社区医院先临时处理一下。

这样的环境导致2020年的第一季度医疗器械和药品销售行业出现从未有过的低谷,除了所有治疗新冠病毒相关的急重症设备、诊断测试设备及必需药物完成了指标,其他无论骨科、外科、心血管介入等器械及药物都异常惨淡,全国所有医院的设备采购也都在停滞状态。

Q1的最后,数家医疗公司为保持公司正常运营,开始“瘦身”行动,对部分高层或全员进行降薪;或者开始卖出个别产品线。

Q1不求奖金,可以说自身健康和保住饭碗是所有医药从业者的心愿。目前在国内,疫情已经得到有效控制,大家生活秩序也在逐渐恢复中。

日子还是一样要继续,养家糊口不能停,医药代表是靠赚奖金过日子的。部分医药代表逐渐恢复线下拜访和日常业务管理了。Q2,奖金还有戏吗?

一、业务门诊的恢复到底怎么样了?病房入住率到底怎么样了?手术室手术是否正常排班进行了?

巧妇难为无米之炊,没有终端用户,经销商货出不去,也不会再压货。所以终端用户的恢复情况是业绩能不能完成的首要评判情况。

据了解,从三月底开始,外科手术在医院的恢复率仅五成左右,一方面是手术室出于感控考虑,二是目前手术室对所有的手术都采用最高级别的防控,一台手术成本增加,尽量能少排班就尽量少排。

另一方面, Q1原本手术的积压引起Q2手术量的井喷式增长并不现实。究其原因,第一是因为外科手术是有时效性的,很多肿瘤病人经过一个季度的拖延,病情已经产生转变,需要重新评估治疗方案。第二是因为,病人已经考虑就近就医,本来是再小的手术也要去大三甲做,现在是再大的手术能在二级做掉就做掉。毕竟一个病人背后有一个家庭,新冠肺炎更恐怖。

门诊安排和病人住院率也是一样的情况,医患选择基本一致,能免则最好免了,来院的话,能吃药就不打针,能打针就不挂水,能挂水就不住院。

所有Q2只能说门诊病人、住院率、手术量逐步恢复中,想要恢复到十成,基本不可能。

如果经济复苏需要一段时间和节奏,医疗治病也是一样,所期待的井喷式,预计并不乐观。

二、既然病人量不够,那么Q2, 还有谁能为产品销量来买单?经销商还能挺你一把吗?

公司考核销售指标时,销售经理是考核to market,就是公司销售往经销商的量,销售代表是考虑in market,就是实际入院的金额。

销售奖金的考核除了全年完成率,还包括每个季度的情况。在四个季度的指标设置中,Q4是最高的,最后一个季度嘛,需要经销商给力一点,压点货支持一下。所以Q4设置的比较高,这个季度也能完成。

Q1指标设置就通常比较低,一个是Q4经销商仓库多囤的货,需要在Q1销售出去。

另外,如果公司财年是自然年的话,Q1有个春节,本来就有半个月会有病人门诊量、住院率、手术量比较少的情况,Q2、Q3则会平分这一年剩余的销量。

所以目前经销商面临的,是2019年Q4的货物还压在库房,Q1没销售出去之外,为了完成自己的指标,又吃了厂家一部分货。

另外,对于一些有保质期的医疗产品,或是消毒灭菌时间比较短的,这个情况就非常危险。后期销售也许要面临帮助经销商处理近效期库存,换货等事宜。

所以经销商还有一堆麻烦事儿,Q2估计也是爱莫能助了!要彻底优化目前困局,还得厂家销售与经销商销售合力,借着医院运营逐渐正常,赶紧找机会让销售正常起来。让产品正常的回到流通渠道上来!

Q2,医疗行业百废待兴,一切还是倒春寒阶段。刚刚熬过寒冬,不能盲目乐观,不急着脱去“秋裤”——我们看到一些厂家的市场部已经反应过来,线上学术推广如火如荼,与专家们的学术联系已经恢复;也看到一些厂家的工程师、培训师,置产品的使用安全于自己的安全之前,从没停止过在前线答疑解惑的脚步;更有我们的销售同事们,作为公司的门面,一直奔波在临床第一线,从没什么能让他们停下忙碌的脚步。

一切都会好的,慢一点,稳一点,再熬一熬。

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