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2021走向尾声，这是你做医药人的第几年呢？回顾过去的一年，又留下了哪些精彩与遗憾？

“医药代表就像一座围城，外面的人想进去，里面的人想出来。”有医药代表这样形容自己的行业现状。

国家集采、新版医保目录、医疗改革纠风、疫情等因素叠加下，医药代表们这一年其实并不容易。加上裁员、转型、降薪各类消息传出，在医药改革的大背景下，无数医药代表正在寻找新的出路。

01 多项政策带来的影响

赛柏蓝近期和读者的交流中发现，2021年对于医药代表来说压力不小，多项政策叠加下，不少医药代表坦言，“真是越来越难干了。”

在秦皇岛自己代理中成药的一个医药代表赵先生对赛柏蓝表示，对自己而言，2021年的关键词有三个：集采、国谈、医保限制。这一年来各项政策不断，其影响不管是对自己还是身边的朋友而言都不容小觑。

一位代理化药的医药代表骆先生也表示，今年的各项政策对于医药代表的来说，工作难度增加了不少。他还坦言，自己今年代理的药品有几家因为终端基药占比问题，产品被剔除医院用药。

各大领域集采政策影响广泛

这一年，第五批国采从传出消息到全面落地执行，第六批国采（胰岛素专项）从公布到开始挂网。第五批国采纳入58个大品种，第六批国采（胰岛素专项）纳入6类胰岛素。

与此同时，省际联盟带量采购传来最新消息，中成药联盟带量采购浩浩荡荡而来，湖北19省、广东6省，中成药联盟带量采购已被推上最新日程。

从降幅来看，第五批国采中选品种61个，涉及148家药企251个产品，平均降幅56%；第六批国采（胰岛素专项）6个采购组42个产品纳入，平均降幅达到48%左右。

国家集采从化药、器械延展到生物制剂、中成药领域，某些大品种进入几分钱一片的时代。集采最终的目的是药品降价，利润空间不断缩小的背景下，代理相关产品的医药代表难了。

代理原研药医药代表受冲击

11月26日，国家医保局发布《关于印发DRG/DIP支付方式改革三年计划的通知》，宣布计划从2022年到2024年全面完成DRG/DIP付费方式改革任务。

DRG/DIP付费方式改革，医院将进一步推进精细化管理。医院用药方式追求性价比，原研药或将因价格高昂被挡在门外，此时，通过一致性评价的仿制药或将更加受到重视，代理原研药的医药代表要注意了。

调出医保目录品种，被迫放弃院内市场

除了上述政策，对医药代表影响比较大的还有医保目录调整，包括国家医保目录调整和省增补医保目录品种消化。

12月3日，2021版国家医保目录发布，74种药品新增进入，11种药品被调出，品种总数达到2860种。

同时，各省增补消化品种数量不断增加。按照国家医保局的要求，地方增补医保目录的品种，从2020年开始，3年内分批调出目录，3年清理品种的比例分别是40%、40%、20%，下一个调出的高峰期是2022年1月1日。也就是说，几天后，一大批省增补品种将被消化。同时，新版国家医保目录也将在2022年1月1日执行。

调出或被消化的药品，只能选择走医保以外的渠道，零售或是自费途径。对于医药代表而言，转型已经迫在眉睫。

影响医药代表的政策远不止这些，但仍然可以看到，在不同平台发布的薪资数据中，医药代表的工资水平并不低。薪酬分析平台薪智发布的《2021上半年市场薪酬白皮书》显示，以一线城市为例，医药销售代表10分位达到93277元，50分位为146457元，90分位为254500元。年总现金收入中，10分位达到135592元，50分位达到215962元，90分位达到366490元。

02 医药代表转型，怎么转？

尽管现行环境对于医药代表并不友好，但从整体的大趋势来看，当下市场对于医药代表的招聘量仍然不小。

从“医药代表”微信公众号可以看到，基本每周都会更新药企招聘相关信息，涉及抗肿瘤、糖尿病、免疫产品、心血管领域等。

赛柏蓝从招聘平台“BOSS直聘”以“医药代表”为关键词搜索发现，抗肿瘤、新获批、集采、国谈新品种、新冠领域的药品代表都是招聘的热门。

以赛诺菲为例，北京区招聘的医药代表主要要求负责的产品是来优时、来得时。瀚晖制药在招聘网站上对于需要代理的具体品种给出的回答是，心血管产品线，产品1为多达一，原研产品，未进集采；产品2为重磅新产品海博麦布，胆固醇吸收抑制剂、国谈品种。

在招聘人员的要求上，大多要求有医学、药学的相关背景，学历基本在专科以上。事实上，对于产品线成熟的药企而言，有1-2年医学学术推广经验的医药代表往往成功的几率更高。

在市场竞争充分的情况下，下沉市场也是不少药企代表争夺的领域，恒瑞在今年6月份的招聘中就给出了“综合镇痛线县域热招”的社招名额，在全国县域市场招聘的职位包括销售专员以及主管，产品有恒扬、511针、瑞可林等。

2021版国家医保目录发布，74种药品新增纳入国家医保目录。癌症、罕见病、肝炎、糖尿病等疾病领域的热门创新药均有进入医保目录。因为医院用药习惯以及考虑疗效等因素，创新药走向市场需要大量专业代表，而具有突破能力的医药代表往往更能够胜任这份工作。

国家药监局在《医药代表备案管理方法（试行）》中明确，医药代表是具有医学专业知识、市场营销知识及促销技能，从事药品推广及宣传工作的医药专业人员。

这也就要求医药代表不仅仅是单纯的学术转型，而是具备创新药品、成熟药品、仿制药品、组合药品等不同类型的公司所需的综合能力。

多项政策影响下，尽管2021年对于医药代表而言困难仍在，但纵观这些政策的实施，有些其实已经不是第一年，所以对于一些医药代表而言，其实已经有了相应的应对措施。

据赛柏蓝不完全统计，今年以来获国家药监局批准上市的创新药已经达到了39款，仅在今年上半年就有20余款，总体数量已经超过了去年全年。从治疗领域来看，获批药品主要涉及肿瘤、自身免疫系统、感染等疾病领域。获批上市的新药中，除了生物制剂，还有不少中药新药。

国盛证券分析，政策推动叠加科创板、注册制等助力，创新药赛道资本蜂拥，创新药企业融资加速，我国创新药投资进入大风口时代。目前，国产创新药陆续进入收获期，未来几年将看到更多重磅创新产品早国内陆续获批上市。

从医药代表的角度来看，多款创新药的上市是其转型的一大利好方向。

国家药监局从源头上鼓励创新，《以临床为价值导向的抗肿瘤药物临床研发指导原则》在今年11月份正式落地，明确了药企从研发到临床试验的开展都应该贯彻落实以临床为价值导向、以患者为研发核心的原则。

在此背景下，医药代表或可以将发展方向更多的瞄准创新药。与此同时，回归药品信息传递、沟通、反馈的职业本位，走上专业化的道路也是必经的选择。

尽管困难仍然重重，但医药代表骆先生认为，对于转型，自己还是会先考虑医药周边产品或行业，其次才会考虑跨行业转型。