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微利时代：你别无选择——博科资讯写给今天的软件代理商

如果电子商务真的按照设想那样将主宰我们生活的话，那么，我相信，今天的软件开发商、软件代理商，未来都会向应用服务提供商的方向发展。在机会与挑战面前如何冷静地面对？在众多的诱惑面前如何科学地取舍？这是当今中国软件代理商的挑战。世界在变，软件代理商必须跟着变，但今天所做的一切是朝着正确的方向在变，还是背道而驰？是主动地驾驭变革，还是被动地随波逐流？博科资讯股份有限公司总裁沈国康曾告诉记者，应用服务提供商是这些企业发展的最高境界。

    世界变了，正如托马斯弗里德曼所惊呼的那样：“在我们睡大觉的时候，世界变了……”世界真的在悄悄地发生着变化，变得似乎熟悉，又不大看得懂，充满了与过去完全不同的机会与挑战——

    从推销时代，进入营销时代；

    从过剩经济，变为丰饶经济；

    从大众市场，进入小众市场；

    从一个点子就能救活一个企业，到系统营销；

    从业务员单兵作战，到“大兵团协同作战”。

    这一切来得似乎很突然。

    市场上一定会有成功者和失败者，应用服务提供商也不例外。那么，你想转型为一名成功的应用服务提供商吗？博科资讯告诉你两个制胜法宝：一是与应用服务器厂商合作，构建电子商务平台；二是与软件厂商合作最终转变成为电子商务服务商！

    代理商的微利时代

    “我是做软件代理的！”几年前，这句话脱口而出总是带着一丝居高临下，一丝管理者的自豪感，代理好像带给人们的就是市场、财富和名利。软件市场充足的利润空间使得无论是供应商还是代理商都是如鱼得水、游刃有余，也着实地赚了个杯钵满盈。几年后的今天，谁还在骄傲地大喊“我是做软件代理的”？更多的是抱怨“干了一年的搬运工，无非是年底挣了几个返点”，这也就难怪越来越多的软件代理商开始在微利时代寻找新的出路了。

    代理商目前面临的现实处境是：客户对于应用更加具体，个性化需求越来越高，技术要求越来越高。代理商所面临的竞争越来越激烈，同质化的问题突出。

    代理商的竞争主要表现在不同品牌的同一条渠道之争和同一品牌内部的渠道之争。市场成熟之后便有了冲突，当今的IT业界已经没有什么秘密可言了，代理商彼此都了解游戏规则和对方的实力；竞争主要体现在两个方面：一是争抢用户；二是排他性，如在广告宣传上使用不被同行认可的“唯一指定经销商”等字眼；或在对用户的销售过程中诋毁处于同一厂商渠道体系中其它成员。同一品牌的渠道内部竞争极为普遍，而且具有较大的杀伤力。供应商开拓了一定的目标市场后，代理商就要在这些目标市场上进行圈地运动。

    代理商之间的竞争，主要是价格方面和客户的争夺。如果厂商对其目前的渠道感到失望，认为现在的代理商已经无法在地域覆盖、增值等方面有所进展，那么其就会对渠道实施开放政策，招纳新的合作伙伴，以补充原有的不足；并且通过政策支持一些新的或小的代理商，来打击老的或大的代理商，增加渠道的竞争力和活力，进行渠道整合。
目前，代理商最关注的问题是：“自身的核心竞争力到底是什么？”代理商要通过多元化的尝试，不断对自身进行定位，寻求发展的空间。
    代理商走哪一个条路

    博科资讯告诉你两个制胜法宝：一是与应用服务器厂商合作，构建电子商务平台；二是与软件厂商合作最终转变成为电子商务服务商！

    广义来讲，应用服务器是一个超级Web服务器，它位于Web客户端与数据库端的中间层，这种三层结构与传统的客户机/服务器结构相比有着巨大优势，可实现Web客户端与服务器端之间的交互，与数据库连接更安全可靠、具有较好的扩展性，适应了当今电子商务对交互性的要求。

    在电子商务风暴真正来临之前，软件代理商们也必须要改变以往策略，以适应电子商务时代的要求。那么，什么样的策略可以出奇制胜呢？

    与应用服务器厂商合作主要是指以Oracle、微软等软件“巨无霸”厂商及其他以构成基础结构的软件厂商，如应用服务器厂商、中间件厂商等。这类企业中的中等规模厂商都将很难生存，他们一方面要承担强大的研发压力，也要顶住来自市场上技术巨头垄断的威胁。而这类以技术制胜的基础软件厂商目前在中国并不多见，尤其对于软件代理商来说，他们其实只有一条路可以走，那就是与软件厂商合作最终转变成为电子商务服务商。

    代理商也要以用户为中心

    软件代理商发展受到软件厂商较大的影响。软件厂商随着时间推移逐渐向用户端靠拢：从开始几乎不接触用户，到管理二级代理，再到“以用户为中心”。所有变化的目的都在于提高渠道效率，进而提升自身的竞争力，最终目的是更好满足用户需求。虽然软件厂商在强调以客户为中心，但同时也在强调不会改变“以渠道为主”的销售策略。在产品经营的时代，产品是首要的，因为市场供不应求，代理商可以炒货。而在客户为中心的时代，满足客户的需求是代理商的职责。渠道的变化并不表示渠道的作用在降低，而是渠道价值在转移，而一家代理商，其规模不见得一定要很大，关键是要有自己的特色。

    从种种分析来看，如何实现电子商务和业务系统一体化，前后台集成统一成为企业信息化面临的最大难题与挑战。

    上海博科资讯股份有限公司总裁沈国康认为应该更加贴近用户，注重真正解决用户的实际问题，提升实施和服务质量，狠抓项目实施管理。对于自己软件的架构，应该不断改进，建立开放的、可配置的平台，提升软件的易用性，降低实施和二次开发的难度。

    另一方面，代理商应理智选型，对软件实施中的难点问题有一个正确理解，做到有备无患。适时引入第三方提供咨询、监理服务，以提升软件的适时效果，只有软件厂商、代理商和企业都建立正确的观念，加强协作，才能最终实现三赢。实现一种睿智的信息化模式成为企业CIO、软件代理商和管理软件厂商的一致追求，这种模式一定是满足企业业务创新需求的信息化，能够让企业管理系统本身成为面向服务的架构，从而更好地支持企业各种创新的业务。

    为什么选择博科资讯

    博科资讯股份有限公司董事长兼总裁沈国康认为，中国企业信息化下一阶段的重点解决内容是企业两张皮的问题，也就是企业内部信息化（主要是ERP）这张皮和外部电子商务这张皮的整合问题。