医药营销：撤退的最佳策略是进攻_营销策划_管理咨询_文章类型_迪医猎头-医药猎头公司,医药行业猎头,医疗器械猎头,医药招聘外包,医药猎头网

医药营销：撤退的最佳策略是进攻

2月2日讯　
　　
　　近期，转让医药商业公司的消息似乎越来越多。面对政策挤压和日益增大的竞争压力，中小医药公司老板寻求脱壳机会也在情理之中，但若将金蝉脱壳当成企业的主要目标，则是下策中的下策。

　　转让乃下策

　　首先，转让策略的时间不对。当前转让医药商业有三大不利因素：其一，医疗体制改革第一阶段任务收官时期，政策在新的拐点前徘徊，投资商观望气氛浓厚，对成交不利；其二，大商业经过前期的大快朵颐，如何消化还需要破题，继续并购热情下降；其三，整体金融形势不乐观，投资变得谨慎，标的估值预期下降。

　　其次，逃跑心理是崩溃的诱因。当进攻的士兵有了逃跑准备时，士气崩溃随时会在进攻时发生；一个老板打算将企业转让，就难有心思去做基础性运营工作；如果企业经营转变成眼前应付，时间就会像不断扯皮筋儿的大手，将弹性扯没，如果一直找不到资本接棒，就会很快将皮筋儿扯断。

　　第三，蒙蔽企业发现机会的慧眼。人在沙漠中跋涉，水源是宝贵的，如果被死亡的恐惧吓花了双眼，就可能与水源失之交臂。一家中小医药流通企业如果坚定了转让的动机，就不太可能关注“无心插柳”的成长机会了。

　　某医药公司老总说：“眼见我们的生存空间就像旱地上的一汪无源浅水，小鱼儿很快暴露在干地上，企业转让不容易，难道就眼睁睁等着变成鱼干不成？”中小医药商业对未来的风险意识虽然来源于现实，但更多是一种认知。玩过玻璃迷宫的人都知道，眼前的路很可能是玻璃墙壁，眼前的玻璃墙壁也可能是正在寻找的通道。处在迷宫里的人对自身的定位感觉非常重要：如果认为自己已经进入死胡同，就可能放弃探寻前行的道路；如果认为一定有路，只是还没有找到，就会积极去寻找新的道路。中小医药商业感觉到的经营困境是现实：配送业务被大企业抢占，代理产品价格透明度日益增高，毛利高的产品市场空间逐渐缩小，高开返利的法律风险日益增大……如此等等。总之，过去的盈利法子越来越不好使了。

　　能攻还要会守

　　这些中小医药商业可能忽略了一个重要的认识：“我是企业！”企业从来就没有永恒的业务，也从来没有过不变的策略。如果因为一种策略行不通，或者因为一种业务做不下去，便考虑埋葬自己的企业，那就和没有大米便绝食等死没什么两样了。医药商业公司首先是一家企业，然后是一家商业企业，再然后是一家经营医药的商业企业。一个企业要盈利，要可持续盈利，要不断发展；一个商业企业要通过发挥渠道价值，经营产品，提供服务获得业务；一个医药商业企业，要通过医药类业务的经营来谋求利润。从这些概念分化开来，医药相关的有大健康概念；商业相关的有纵向、横向和专业分工的选择；企业是讲究创新的游戏，变革是永恒的话题。不从狭隘的药品贸易认识中脱离出来，就难以有开放的思维，为企业制造新的前途。

　　《孙子兵法》说，缺乏胜算的，就防守；充满胜算的，就进攻；防守是因为有力条件不够，进攻是因为有力条件充分。因此，做企业的人多数能攻不会守。在医药行业快速发展、泥沙俱下的环境下，医药商业顺风顺水，一旦市场环境发生转换，企业就不会做了，就开始一门心思地琢磨转让。但是，不论是张飞在长坂坡、还是赵子龙在马谡失街亭后负责断后，无不是以攻为守，而成全身而退之功。

　　逃跑的念头动不得，中小医药商业作为企业，不论在什么时候，都不应该将“转让”的念头上升为公司的目标或战略，而要以百倍的勇气去迎接市场竞争环境的变迁；从企业的基础资源、能力和市场机会三个方面多加思考，必要时可引进外脑，为企业设计新的战略通道。企业犹如一辆前行的战车，遇到障碍不过是中途停滞，由于积攒了力量，往往会更伟大地到来。企业转让靠机缘，往往可遇而不可求，因此，企业的日子还必须自己过，与其等待，不如防守；与其防守，不如进攻，设计企业的战略愿景，谋划经营的战略路径，激发竞争活力，笼络人才，在确保活命的前提下，创造机会，打造基础。进攻，不仅会为转让提升估值，而且可能缔造坦途，迎接好运。（作者：史万奎北京民智谷管理顾问公司执行董事）