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学会应对突发式营销

　大多数时候，药店都按部就班地售药、做促销，但有时也会面临突发情况。因某种外部的原因，导致药店的某些产品出现井喷式的热销，笔者把这种情况称为“突发式营销”。请看以下案例：
　　如，从今年“五一”节开始，醉驾要被判刑。这一规定使得药店的解酒药销量大增；
　　如，前段时间，北方某地发生沙尘暴，导致当地药店的口罩供不应求，药店不得不临时四处找货源；
　　如，去年国庆节期间，红眼病暴发，药店的眼药水脱销；
　　再如，多年前的非典，使得一些中草药如金银花等，价格暴涨，供不应求……
　　笔者归纳认为，针对突发事件的突发式营销，有几个特点：
　　销售的突发性　突发式营销，往往在没有预料的情况突然而至，让许多药店人措不及防，没做好思想准备，缺少足够的时间和精力去充分应对。等有能力应付时，商机已错过。
　　消费的非理性在突发式营销中，顾客的心理会呈现非理性状态，他们或为一时急需而大量购进，或为预期未来商品的短缺而抢购，或者盲目跟风，跟随众人疯狂购买。2个月前，国人疯狂抢盐便是例子。
　　销售的井喷性一旦出现突发式营销，药店某类产品销量在短时间内急剧上升，造成脱销，销量可能会是平时的几倍、十几倍乃至几十倍。
　　药店产品销售量增加，对药店来说，当然是好事。此时，药店应坚持理性荐药的前提下，充分利用好突发情况：
　　敢于承担风险
　　突发事件具有偶然性，而机遇稍纵即逝，行动稍有迟缓，就可能与机遇擦身而过。药店经营者要有预见性，能在机遇初露端倪时，就能敏锐地感觉到，并及时抓住。
　　当然，突发式销售的风险与机遇并存，若考虑不周或出现意外，则会导致决策失误，带来损失。因此，经营者除了进行慎密的调研思考外，还需要有敢于承担风险的勇气。
　　操作预案切实可行
　　对于突发事件，政府有操作预案，同样，对于突发性销售，药店也应有自己的预案。虽说突发意外情况不同，不可能有相同的预案，但是，有一个大体的事先安排是很有必要的，以免事到临头，大家手忙脚乱，不知所措。
　　预案的主要内容包括各位店员在应对突发时间时的职责、任务，药店如何组织货源，协调与生产商、批发商的关系，如何对外宣传等。这样，一旦出现好的促销机遇，店员可以马上快速运转，投入到促销准备中。
　　组建快速反应的队伍
　　要搞好销售，高素质员工队伍必不可少，尤其面对突发式促销，更需要反应迅速，协调配合。“表现在当时，功夫在平时”，因此，药店平时就要注重对高素质员工队伍的培养，提高队伍成员的业务能力，塑造一支能随时“战斗”的队伍