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由于周末要组织一场高端用户的会议，由于到会的人很多都是IT购买的决策者。而企业愿意参与和赞助会议的原因是在于请的人员素质。我可以理解，在一个高度竞争的IT市场中，销售是冲在前线的，也是常常感到压力最大的。我认识的很多公司的老板，其实都是销售出身，即便他们现在身处高位，他们依然是一个大sales，尤其在对待高层公关上。

　　不过由于IT购买的决策权越来越集中在高端，所以就这些目标客户而言，他们对产品特性和具体的服务兴趣度相对不是那么大。坦白说，其实他们更在意的是彼此之间的信任关系，并且相互之间的共同点。毕竟相互之间竞争产品的差异究竟有多么大，其实很难说。所以集中采购时，最不愿意看到的是低价中标，也许价格是唯一可以说话的因素了。

　　最近我看了Paul Spiegelman 的一篇文章，讲述他的销售之道。Paul Spiegelman 经营一家为医院提供病人服务的公司。Paul Spiegelman 的公司在庞大的医疗服务市场中，是一家非常小的服务公司。按照他的描述，他想接触大医院的领导者的难度，犹如没有接受邀请去白宫赴宴。但是Paul Spiegelman认识到提升谈话的水平远远超过他们提供的服务和产品。事实上，很少在开始的几次谈话中，会谈及具体的产品和服务。

　　不过Paul Spiegelman用他的“无为”之道，让自己企业的销售不断保持增长。我在这里把他的方法介绍给大家。

　　1、成为一个有想法的领导者

　　Paul Spiegelman坦诚不会做那些性和钱的交易，即便面对那些很有power的客户。Paul Spiegelman成立了一个与主业分离的调查机构。这个调查机构总是围绕在卫生保健领域病人关注的热点问题，进行大量的案例研究，并且发布数据来说明的白皮书。而这些内容也恰是医院卫生保健的负责人第一提及的事情。这些研究树立了Paul Spiegelman主业公司的可信度，也给他带来了意想不到的市场影响力。

　　2、找到一个共同的关注点

　　Paul Spiegelman认为自己在经营企业时，最大的热情在于企业文化和员工敬业度。而这些又正好是很多CEO关注的内容，他们也愿意聊这个内容。

　　3、分享知识

　　Paul Spiegelman在与CEO接触，了解到他们感兴趣的话题时，他会就这个话题去寻找更多额外的信息。而且他会将一些重要文章复印或者打印下来，并且会手写一个小便条送给这个CEO。在Paul Spiegelman看来个人性的接触在建立关系上是强有力的。

　　4、寻求建议

　　Paul Spiegelman建议不是卖给CEO们什么东西，而是就公司的战略和愿景去询问这些CEO，公司是否在正确的轨道上。CEO们一般都会非常高兴给你诚实的反馈。很明显，他们也会愿意为你的成功助一臂之力。

　　5、为一本书或者一篇文章采访一些CEO

　　Paul Spiegelman现在在写第三本书，而且他的书都是关于卫生保健方面的。Paul Spiegelman为此已经采访了25名医院的CEO，而且还会继续下去。“一个采访表达一种真诚的兴趣，而非冒犯。很多人会因为一个出版物而接受采访，感觉被尊荣。”

　　其实从上面的几点，我们几乎没有看到产品和服务的内容。而且Paul Spiegelman很多潜在客户确实不知道他们在做什么。但是Paul Spiegelman认为在这个过程中，他了解到了客户的业务挑战，以及他们对什么感兴趣。他也建立了彼此之间的信任和信赖度。

　　Paul Spiegelman认为如果大家效法这些点的，最有可能发生的是新客户会问你是否你能帮助他们。如果不问的话，Paul Spiegelman认为你一定得到了为客户提供支持的权利。不需要和企业各个部门沟通，也不需要一遍一遍的证明自己，你已经成功打通了高层关键。