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从节后上班到现在逐步恢复正常工作，很多公司把线上拜访的考核融入了代表KPI考核系统，有的甚至是独立考核的，给广大 MR 小伙伴带来了不少的压力，而且在一些公司直接影响到了奖金的发放。

说句实在话，以后医药代表一部分工作转向线上是个必然，疫情只是起了个催化剂的作用，但当下匆促地去考核医药代表们的线上绩效，有时候并不公平合理。

此前大咪曾有分享，印度媒体有报道，与线下面对面拜访医生相比，线上拜访并不那么轻松，医药代表们必须发起更多次的线上拜访，才能获得同样的激励效果。

每日浏览 MRCLUB 推送的小伙伴们应该也可以看到，美国医药代表也是面临着同样的情况，虽然电子邮件和线上会议可以作为传统推广的替代，但并不是所有的药企都做好了准备。

日本开展数字化渠道时间也较早，也有成熟的平台和支持机构，但是从实际来看，医药代表的线上工作数量和强度显然也远远低于咱们国内的医药代表小伙伴。

3 月份的时候，艾昆纬韩国公司负责人也曾表示，在这场突发的疫情期间，药企使用已经部署的数字资源会更有效，相比之下，进行线上拜访，则比较困难。毕竟，这需要搭建一个平台，而且要让原来习惯于传统推广的代表突然转向线上拜访，这在短期内是很不容易的。

纵观医药市场发展这么多年，每次环境突变的时候，首先承压的都是一线代表，这次疫情也不例外，当公司决定了线上的策略后，往往把相应指标直接扔给一线代表，而很少给予相应的支持，这种情况下，对于人员管理和公司业务推广实际都是不利的。

大咪个人认为，线上拜访不成功，以下这五种情况别怪医药代表，要反思企业和管理者在变革中所做的不足之处。

1.没有线上拜访培训和充分的演练

传统的线下拜访历经数十年的发展，已经拥有成熟的模式，每个代表都经历过自己公司甚至多个公司的培训，即便这样，尚不能保证每个代表都能娴熟的运用，突然转为线上，让代表产生很高的生产力，这是不现实的。

就像《星球大战》里的激光剑，只有经过严格训练的绝地武士才能用，没经过训练，不给你误伤友军，捅出篓子就不错了，想想前段时间全体在家云办公中出现的那些翻车事故，可都是管理层哦。

对于数字化渠道和线上拜访，之前一直投资数字技术进行销售效能管理的公司，现在处理起来相对方便，仓促上马的那些公司，多包容一下自己的代表吧，多提供些培训支持和充足的学习时间。

2.主管不能给予相应的辅导支持

在医药代表日常的线下拜访工作中，主管给予的协访是一个可以提升工作效能的方式，无论是普通的随访还是示范式拜访、辅导式拜访在线上一样有效。

如果你觉得你的代表线上拜访有问题，OK，你可以让代表拉个群，你和客户聊两句试试？又或者给代表做个示范或者给予辅导性建议。

平心而论，在数字化渠道和线上拜访方面，无论是管理者还是一线代表，大家都是在一个起跑线上，如果不能相互理解，那就要应该同等考核，不能层层甩包袱，最后代表一个人扛。

3.信息支持不能激发医生的兴趣

借助代表多年日常建立的信任关系，传统的线下拜访中，代表带来的企业的信息支持即使不是医生当下需要的，很多时候也只能被动接受，即便是尬聊，也能完成一个个正常的拜访活动，以前甚至有很多国内企业门诊代表的任务就是简单的跟方，这些现象我们无法忽略。

但转移到线上之后，场景发生了180度的转变，医生将根据他们的时间和日程状况，选择感兴趣的信息来接收，没有了当面拒绝的尴尬，即使是面对熟悉的代表，也完全可以忽略掉他的线上请求。

11日，塩野义制药发布 2019 财报，其副总裁泽田拓子就表示，医药代表未来将减少，那些能够充分利用线下和线上两个方面，把握医生的兴趣和关注点，了解疾病背景并基于患者个体状况提供细致医药信息服务的医药代表，这样的人才值得培养，也必须培养，医生的信息需求取舍越来越影响到医药代表工作的成效。

4.不能提供医生熟悉的支持平台

医药代表熟悉线上拜访模式需要专业的训练和时间的磨合，医生同样也是。

日本曾有医生反馈，药企在线拜访系统上线仓促，没有足够的使用说明，医生被迫进入系统接受拜访，有很多困惑和不安。

基于微信的简单沟通和应用医生可能尚不觉得陌生，但很多企业的线上会议等等数字工具对新用户并不友好，很是考验客户的耐心，而且，除了本来就是数字原生代的年轻医生，很多年资高的医生对于数字渠道刚刚开始接受，据我所知，不少全国级别的大咖连邮件都很少使用。

除此以后，数字平台的有效性和可跟踪性也值得提高，别代表辛辛苦苦做了很多终端工作，却因为平台的问题，最终并没给企业推广和决策却没带来多少价值。

5. 线上和线下活动的割裂

线上品牌宣传效应较好，线下拉动处方最有效，这个大家都知道，但不少企业的线上活动和线下活动是割裂的，而有效的推广活动应该是，昨天这位医生看了线上的内容，今天上午代表上门沟通了医生的疑惑，问题得到解决，接着又安排了后续的信息活动，诸如此类。

从大咪个人来说，我热爱医药推广，在这个行业也这么多年了，同时对于互联网和线上社群，也算搞得明白，个人认为，无论社会和技术如何发展，人与人之间沟通的需求，都可以划分为实时连接和按需连接两种，企业和客户的沟通也是如此，如果能提供两方面恰当的内容及连接方式，让自己的信息轻松触及用户不是一件难事。

在现实中，实际上并不止以上五种情况，线上推广都在起步阶段，有很多地方值得探索改进，以后再和大家慢慢交流吧。